Порой бывает так. Компания выходит на рынок. И вдруг поперло. Продажи, как в презентации студенческого стартапа, растут по экспоненте. И владельцы такие визжат: "Ааааа, мы единороги!". И инвесторы тоже визжат: "Ааааа, они единороги!"
А потом все раз - и заканчивается.

Проблема в сверхточном попадании в целевую аудиторию. Компания сразу стала продавать то что нужно, тому кому нужно, да еще и через правильные каналы.

Только в результате бизнес быстро вычерпывает самых вкусных клиентов. После чего стоимость привлечения и удержания покупателей начинает расти, менеджмент - нервничать. Маржинальность, которая позволяла снимать офисы А-класса и покупать столы для пинг понга, схлопывается.

Альтернативы тут две. Честно признаться самому себе, что аудитория бизнеса невелика, сократиться и прекратить мечтать о завоевании вселенной. Или меняться - но ни в коем случае не бросаясь на поиски новых отзывчивых покупателей. Лучше вцепиться в найденную целевую аудиторию, повышать и расширять ценность продукта, пытаясь распространить знание по сарафанному радио.

Я за свою профессиональную карьеру с таким развитием событий сталкивался всего пару раз. Обычно происходит наоборот - компания путем проб и ошибок движется к своему целевому сегменту, постепенно наращивая клиентскую базу и снижая переменные затраты.

Но все же - наткнувшись на деревце с низко висящими фруктами - не прыгаем от радости.
© Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
- Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
- Бестселлер 2019 года по версии Ozon
- «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook
Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2