Итак, мысленный эксперимент от Амоса Тверски. Человек пошел в магазин, где подвергся вооруженному ограблению и был легко ранен.

Два сценария
1. На него напали в магазине, который он посещал часто
2. На него напали в магазине, который он посещал редко

Должно ли как-то повлиять место, где произошло нападение, на выплачиваемую человеку страховку?

Даже не пытайтесь найти хитрый подвох. Его нет. Практически все заявляют, что компенсация должна быть одинаковой. И действительно – какая разница, где все произошло.

А вот другим участникам эксперимента сценарии предлагались по отдельности. Когда же испытуемых просили определить сумму страховки, то она оказывалась выше для варианта с редко посещаемым магазином.

Причина – в таком случае растет уровень сожаления: «не повезло чуваку», с человека снимается часть вины за случившееся - ведь он мог не знать, что район опасен, так как редко ходил в магазин.

Проблема здесь вовсе не в том, что мы даем больше денег тому, кого жалеем. А в том, что люди принимают объективные решения, когда имеют перед собой несколько альтернатив. В таком случае мы способны увидеть и отбросить «лишние факторы».

Только жизнь, как правило, состоит из оценки одиночных случаев. К тому же нам легче делать вывод, видя только одну альтернативу - и мы сознательно избегаем сравнения множества вариантов. В результате наши решения деформируются под влиянием абсолютно несущественных, и ускользающих от сознательного контроля факторов.

© Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
- Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
- Бестселлер 2019 года по версии Ozon
- «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook

Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2