Убедив покупателя согласиться с небольшой просьбой, можно значительно повысить шансы на крупный заказ через какое-то время.

В исследовании, проведенном Патрицией Плейнер, по домам обывателей Торонто ходили добровольцы и собирали пожертвования на благотворительность. Деньги согласились дать 46% опрошенных.

Другую группу жителей сперва попросили просто поносить маленький значок с эмблемой благотворительной организации. Согласились практически все, просьба необременительна. Спустя две недели к ним обратились с просьбой о пожертвовании - и более 90% человек согласились стать донором.

Первоначальное согласие по маленькому вопросу формирует у человека новую идентичность "филантропа". Человек сам наклеил на себя нужный исследователям ярлык, а затем включилась потребность вести себя в соответствии с выбранным образом.

Стратегия называется "нога в дверях". Аналогичных экспериментов, подтверждающих ее эффективность, проведено множество.

Применять можно ну просто везде. Помощники исследователя Николаса Гуэгена подошли к 378 одиноким девушкам возрастом от 19 до 22 лет. Половину сходу приглашали в бар, у другой половины сперва интересовались дорогой, а лишь затем звали в бар. Если в первом случае с предложением согласилось 3,3% участниц, то во втором их количество возросло практически в пять раз - до 15%.

(Правда, лично на мой взгляд эксперимент не слишком-то этичен. Кроме того, в случае с двумя вопросами на решение девушек могло повлиять чуть большее время на разговор, и, следовательно, на анализа собеседника).


© Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
- Входит в ТОП5 лучших деловых книг 2020 года по версии PwC
- Бестселлер 2019 года по версии Ozon
- «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook

Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2