В эксперименте Барга студентов просили составить несколько фраз, куда бы входили слова: «забывчивый», «седой», «морщины», «лысый».

После чего участников приглашали пройти в другое крыло здания для продолжения исследования. На самом деле именно эта короткая прогулка и являлась реальной целью.
Экспериментаторы измеряли время, которое студентам понадобилось на дорогу. И те, кто составлял предложения со словами, ассоциирующимися с пожилыми людьми, шли значительно медленнее.

Набор слов подготавливал человека к мыслям о старости – хотя само слово «старость» в списке отсутствовало. А пожилой возраст – это неторопливые движения.

Естественно все протестовали при одной мысли, что чтение слов как-то влияло на темп их походки. Но даже знание когнитивных иллюзий не всегда освобождает от их плена.

Это, как я писал ранее, идеомоторный эффект – идеи влияют на действия. И его желательно шире применять в бизнесе.

Так, если мы хотим, чтобы клиент уходил с сайта с покупкой – важно отнюдь не только, есть ли кнопка call to action. Нужно формировать свой «список слов», т.е. не один, а множество элементов сайта - контент, фон, знаки – должны направлять пользователя к мысли: «здесь покупают».

Интернет-магазины, в целом, с такой задачей справляются. Однако большинство сайтов компаний, особенно в области B2B, созданы так, как будто их цель – поболтать о том о сем, а не направить мысль пользователя на единственную задачу - купить.

© Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
- Входит в ТОП5 лучших деловых книг 2020 года по версии PwC
- Бестселлер 2019 года по версии Ozon
- «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook

Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2