В исследовании Шульца обезьянки нажимали на рычаг десять раз подряд. За что получали в награду по изюминке. А так как изюминка - это хорошо, то у обезьян повышался уровень дофамина.

А потом, после 10 нажатий обезьяны неожиданно получили - ура-ура - сразу две изюминки! Уровень дофамина незамедлительно вырос.

Правда, только однократно. Обезьяна продолжает получать по две изюминки, но радости столько же, сколько было от одной.

Более того. Когда уровень вознаграждения вернулся на круги своя - и ученые снова стали давать лишь по одной засушенной виноградинке - уровень дофамина начал снижаться.

Ничего не радует нас так сильно, как в первый раз. Но мы неизбежно привыкаем даже к самым сильным наградам. Кстати, поэтому же неестественно сильная степень удовольствия от наркотиков вызывает неестественно сильную же степень привыкания.

Так что если сотрудникам платят меньше среднего по рынку - это раздражает. Но из этого не следует обратное - что большие гонорары ведут к росту продуктивности. Да и вообще - большинство приемов, основанных на материальном вознаграждении как сотрудников, так и покупателей, приносят не тот результат, ради которого задумываются.

© Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook

Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2