Кстати. Если посмотреть на обезьянок из вчерашнего поста чуть внимательнее, окажется, что уровень дофамина повышается не в момент получения награды. А когда включается свет, обозначающий начало эксперимента.

В другом исследовании, с крысами, свет в левой стороне клетки давал животным понять, что теперь нажатие рычага приведет к получению награды. В результате грызуны предпочитали проводить время в левой части клетки. Потому что им там больше нравилось. (Собственно говоря, таким образом и возникают фетиши)

В общем - когда мы, или обезьяны, или крысы, приступаем к задаче, с которой рассчитываем справиться - удовольствие заключается уже в ожидании удовольствия. Сам факт получения награды становится не столь важен.

Самое интересное впереди. В следующей серии экспериментов животные нажимали на рычаг, а награда выдавалась случайно, примерно в половине случаев.

Казалось бы - облом. Ан нет.

Уровень дофамина возрос практически двукратно. Надежда, мысли "а вдруг..." - лучше всего подогревают выброс гормона.

Собственно говоря, поэтому и существуют азартные игры. Шансы на победу ничтожны, но когда видишь, что до суперприза в барабане однорукого бандита не хватило всего одной вишенки - дофамин подскакивает до небес. А периодические выигрыши - пусть и небольшие - постоянно напоминают: "система работает и рано или поздно я все равно получу награду"

Так что, для особо рисковых маркетологов - когда покупатель уже решил, что сейчас получит приз, бесплатную версию или что-то еще - вводите требование, которое в любой другой момент стало бы серьезным препятствием на клиентском пути. Например, сообщите о необходимости оформления бесплатной (в течение семи дней, конечно) подписки.

Момент задержки в получении награды незамедлительно делает ее самой ценной вещью на свете.


© Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook

Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2