Попробуйте отобрать игрушку у малыша. Точнее все же не так – подумайте, насколько сложно забрать то, чем в настоящий момент увлечен ребенок. Ему не нужны другие игрушки, пусть они больше, ярче и красивее.

Так с детства проявляется эффект эндаумента – мы не хотим отпускать то, чем обладаем в настоящий момент. Пусть даже альтернатива выгоднее и интереснее.

В эксперименте Кнетча одной группе студентов дали кружки. В конце пары предложили обменять их на шоколадки. 89% решили оставить кружку. Другой группе в начале дали шоколадки. А потом предложили обменять их на кружки. 90% отказались от кружки, оставив себе шоколадку.
То, что мы уже имеем, резко растет в ценности - даже если речь идет о краткосрочном обладании бессмысленным предметом.

Эффект известен и часто используется в маркетинге. Поэтому важно знать, что существуют исключения. Джон Лист повторил эксперимент Кнетча на коллекционерах. Новички в этом деле также отчаянно не хотели расставаться с имеющимися предметами. Но вот у опытных участников рынка эффект эндаумента отсутствовал – 48% без всяких проблем поменяли подарок.

Это так называемое «влияние трейдерского опыта» - для рыночного окружения, где постоянный обмен – норма вещей, эффект обладания действовать не будет.

© Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook

Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2