Когда директор припирает маркетолога к стене, потрясая отчетом о продажах за прошлый квартал - в ответ обычно слышится писк "у нас слишком дорого".

Высокая цена - самый распространенный и социально приемлемый ответ о причинах неудач. Его легко доказать - всегда кто-то продает дешевле. В результате один из самых распространенных в мире бизнеса мифов - потребители гонятся за ценой.

Рисуется образ покупателя, выходящего из дома с мыслью: "Так, сегодня я куплю себе что-нибудь по-настоящему дешевое!" Оставляющего отзыв: "Продукт, конечно, дрянь, не то, что я хотел, но зато обалденно дёшев. Именно то, что мне надо!».

Если люди покупают продукты эконом-сегмента - это вовсе не значит, что они рады такому выбору. Мы хотим обладать самым лучшим. Просто не можем это позволить - и покупаем то, что нам по карману. Успокаивая себя не тем, что купили дешевку, а надеждой, что "покупка все же неплохая".

К фактам. По данным ThinkWithGoogle люди намного чаще вводят поисковые запросы со словом «лучший», нежели со словом «дешевый» - смотрим на верхний график с поисковыми запросами Google Trends. А на нижнем разница между запросами "лучший смартфон" и "дешевый смартфон" в России.

Даже если мы не купим "лучший смартфон" - то именно его характеристики держим в уме, подыскивая подходящую по бюджету модель.

Цену анализировать просто. А вот понять, что вкладывает клиент в слово "лучший" - качество, эффективность, драйв, ценность - сложно. И компании скатываются в конкуренцию по цене.

© Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook
Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2