Главное волшебное слово маркетолога
Однажды Дэн Ариэли поставил посреди оживленного перекрестка палатку, где продавались шоколадные конфеты по крайне низкой цене - Hershey Kisses за один цент или Lindt Truffle за 15 центов. Цена составляла примерно половину от реальной стоимости конфет.

73% выбрали трюфели. Что логично – более престижные конфеты, большая экономия.
Но. Сделан следующий шаг. Цену на обе шоколадки понизили на 1 цент. С точки зрения экономики ничего не изменилось. Только вот Hershey cтали бесплатными.

Трюфели по 14 центов оставались крайне выгодным предложением. Больше отвечали вкусовым потребностям клиентов. Но теперь 69% покупателей выбрали Hershey. Доля предпочитающих трюфели упала на 40%.

Люди любят бесплатное больше, чем выгодное. Слово «бесплатное» отключает мысли о негативных характеристиках товара.

Только если мы решили дать что-то даром - следим, чтобы покупатель не нес вообще никаких затрат. Amazon в свое время проводил акцию - при покупке двух книг доставка бесплатно. Продажи резко возросли во всех странах.

Кроме Франции.

С трудом отказавшись от гипотезы "эти жадные лягушатники" компания изучила ситуацию подробнее. И выяснила, что в силу специфики почтовой службы французам все равно приходилось платить за доставку. Около десяти центов. Деньги несущественные и близкие к нулю. Но весь эффект от бесплатного был сведен на нет.

Когда Amazon забрали и эти расходы на себя - продажи во Франции выросли аналогично другим странам.

© Николай Молчанов
Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook

Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2
показать еще
показать еще
блог Николая Молчанова. Психология Маркетинга, Нейромаркетинг и Психологическая инженерия бизнеса