Крысы бегут по лабиринту. В конце их ждет награда - еда.

Уже на заре подобных экспериментов ученые обнаружили интересный факт - крысы бегут по лабиринту тем быстрее, чем ближе они к цели.

Это наблюдение привело к гипотезе - чем ближе к нам цель, тем больше усилий прилагается для ее достижения. И мы, люди, здесь ничем не отличаемся от грызунов.

Отсюда - три фишки для программ лояльности

- Играем с "масштабом карты". Показываем - цель всегда неподалеку. Так, McKinsey советует автоматически разбивать кредит на составные части, показывая не общий долг, а ближайшие цели по выплате и их достижение.

- Начисляем первые баллы, ставим штампики покупателю авансом, заранее - создаем ощущение, что процесс накопления баллов уже запущен. Проще говоря, покупатель скорее воспользуется картой, где на счету 5 000 баллов, а подарок выдается при достижении 15 000. Чем картой с 0 баллов и подарком при 10 000.

- Играем в инфляцию. Чем больше число, тем сильнее его воздействие на покупателя. Баллы - вещь условная, поэтому используйте крупные цифры. По крайней мере - больше, чем у конкурентов.

© Николай Молчанов