Руку пожимать уже не рекомендуется, но товары трогать еще разрешают. Что правильно. Даже простое прикосновение к продукту запускает в голове ощущение, что товар нам принадлежит. А такую вещь мы начинаем ценить дороже.

Поэтому продавцы так настойчиво предлагают нам посмотреть, взять в руки, примерить, попробовать.

Но не все товары можно в буквальном смысле взять и потрогать. Некоторые, вроде телевизора, можно максимум погладить. Что уж говорить о продуктах в интернете или услугах, эфемерных по своей сути.

Изящный выход предложили в исследовании Джоан Пек и Сьюзан Шу. Раззадорить покупателей можно с помощью воображаемого владения.
Участникам задавали вопросы типа: «Представьте, что вы взяли товар к себе домой. Где вы его поставите? Что вы будете с ним делать?». Диалог на данную тему не превышал минуты, но создавал ощущение владения. Что увеличивало и желание обладать товаром и сумму, которую за него были готовы заплатить.

© Николай Молчанов