Немного о жлобах. Да, они существуют и, что печальнее - существуют среди наших клиентов. Дули ссылается на исследование 13 тысяч покупателей, которое дало следующее распределение:

· моты, легко расстающиеся с деньгами – 15 %.
· спокойные, те самые "разумные покупатели" – 60%;
· жмоты – 24 %.

Если верить результатам - несколько печально. Четверть покупателей - это много. Причем категория "жадин" есть во всех ценовых категориях. Люди жалуются на высокие цены как на шпроты, так и на замки в Шотландии.

Поэтому к жадинам лучше относится спокойно. Примерно как к черте характера. Им действительно сложно платить. Процесс расставания с деньгами для них болезненнее.

Что нужно - так это точно знать их долю именно для вашей товарной категории. Так как техники убеждения для них отличаются.

Например, в университете Карнеги-Меллон предлагали массаж за 100 баксов. Рекламируя его как удовольствие для спины. Частота покупок в группе "жмотов" была на 26% реже, чем у транжир. Но когда реклама сместилась от удовольствия в сторону пользы и лечения - разрыв сократился до 9%.

Если разумные покупатели ищут баланс цена/качество, то для жадин важно создать ощущение, что они обыграли компанию. Получили больше, чем должны были бы.

© Николай Молчанов