Если перебороть страх, высокая цена = хорошо. Помимо роста маржи, экономятся ресурсы - за счет отказа от взаимодействия с самой многочисленной группой клиентов, которая требует скидок, предлагает "по бартеру", хочет особые условия.

А еще - растет субъективное качество продукта. Есть множество исследований, в которых профессиональные эксперты дают высочайшие оценки вину за пару баксов. В том случае, если экспертам предварительно сообщили, что вино стоит несколько сотен.

Подход работает не только с вином. Люди покупают известную, дорогую марку, полагая, что она работает лучше. И благодаря эффекту плацебо действительно получают лучший результат.

В эксперименте Шива те, кто платил дороже за энергетический напиток, быстрее решали головоломки. В другом исследовании таблетка уменьшала чувство боли у 85% испытуемых - если им сказали, что она стоит 2,5 доллара. И лишь у 61% - если заявленная цена таблетки была 10 центов. Кстати, и в том и в другом случае никаких обезболивающих веществ таблетка вообще не содержала.

Это стандартная эвристика «дорогое – значит хорошее», с помощью которой мы облегчаем процесс принятия решений. Прием эффективный.

Но. Прежде чем мы ломанемся менять ценники, важное исключение. В отрасли должен быть принят широкий диапазон цен. Только в этом случае покупатель считает цену сигналом качества. Грубо говоря – стоимость разработки сайта может различаться в десятки раз, а стоимость литра бензина – нет.

© Николай Молчанов