Я уже писал об одном из своих любимых экспериментов - "ультиматуме". Напомню - два человека делят 10 долларов. Сколько кому достанется – определяет первый. Но если второй будет против – денег не получит никто. При распределении 5/5 или 6/4 доллара – вопросов не возникает. Но если первый испытуемый решал забрать 9 баксов - то второй практически всегда протестовал. И денег не получал никто.

Стандартная доля отказов, то есть случаев, когда делили "несправедливо" - 20-30%.

Исследование известное. Но как-то нобелевский лауреат Элвин Рот внес в него интересное дополнение - позволив участникам поболтать до начала игры. Причем говорили они буквально "о погоде", на темы, не связанные с экспериментом.

И вот после этого лишь 5% игр закончились неудачей. Если мы установили с кем-то хотя бы поверхностный контакт - он становится "своим". Обмануть, отказать ему сложнее.

Когда я получал MBA в INSEAD, то лично проводил схожие исследования. Больших прибылей достигали команды, имеющие возможность пообщаться между собой до начала бизнес игры. В таком случае они легче шли на сотрудничество, обменивались товарами по более низкой цене - а в результате получали наивысший доход.

Короче говоря. Электронная почта, системы документооборота и автоматизированные воронки - все очень здорово и экономит ресурсы. Но время от времени общаться живьем, за жизнь - с коллегами, клиентами, партнерами - критически необходимо.

© Николай Молчанов