В эксперименте Лофтус и Миллера испытуемым демонстрировались слайды, на которых к перекрестку подъезжала машина, поворачивала на желтый сигнал светофора и попадала в ДТП.

Затем половине участников показали еще два слайда – машина поворачивает на желтый цвет и машина поворачивает на красный – и попросили сказать, какой из слайдов был показан в ролике. 90% ответили правильно, выбрав первый.

А вторую половину предварительно спросили: «Когда машина подъезжала к красному сигналу светофора – был ли рядом другой автомобиль?». После чего показали те же два слайда. И вот в этом случае 80% людей выбрали второй слайд – сказав, что видели, как машина поворачивала на красный свет. Хотя буквально минуту назад им демонстрировалось совсем другое.

За экспериментом скрывается ошеломительный факт – наши воспоминания о прошлом, том, что мы считаем истинной, могут изменятся последующими событиями.

Эта же техника – техника формирующих вопросов – применима, скажем, в судебном процессе. Мнением свидетелей можно манипулировать – причем они не будут подозревать об этом. Поэтому подобные вопросы должны пресекаться.

Манипулированию подвержены не только свидетели. Задавая правильные вопросы, вплетая новые факты в рекламу / кейсы / переговоры – можно изменить даже прошлый потребительский опыт, поменять отношение к нему.
.

© Николай Молчанов