Мотивация нужна. Если человеку что-то неприятно, то он будет всячески увиливать от необходимости действовать. И раздражается.

Ладно, замотивировали. Допустим, человек искренне хочет купить наш набор для полировки эглетов. Только вот забыл и не купил.

Хорошо. Замотивировали, а на входе в магазин кинули пуш-уведомление: «эглеты сами себя не почистят». И вот человек уже пошел покупать, но тут выясняется, что предварительно следует зарегистрироваться, выбирать подходящий размер из 10 почти одинаковых, а доставят примерно через 3-5 дней. Курьера ждать с 10.00 до 18.00.

Человек приходит в замешательство и думает: «потом куплю».

В достаточно упрощенной форме это три ключевых элемента формулы Фогга: для действия необходима мотивация, возможность совершить данное действие и триггер, который запускает процесс.

Маркетологи первым делом бросаются решать проблему с мотивацией. Ведь, как в меня вдолбили еще на первом курсе психфака, мотив - это опредмеченная потребность. Проще говоря, мы все время думаем о потребностях и желаниях покупателя.

Так что открою маленький секрет. Как говорил сам Фогг: «невозможно заставить людей делать то, чего они не хотят». Точнее можно, но очень дорого. Для роста конверсии эффективнее не увеличивать рекламные бюджеты, а упрощать действия, которые требуются от покупателя.

Ну а если покупателям безразличен наш продукт – лучше отправиться на поиски тех, кому он интересен. Не тратить силы, убеждая людей купить ненужную им вещь.

© Николай Молчанов